北京车衣裳新材料技术有限公司董事长——崔勋

车身膜市场虽属汽车后市场的朝阳项目，但当前装贴率仍处于较低水平 —— 新车市场装贴率不足 20%，在整个机动车市场中占比不到 5%，未来发展潜力巨大。

行业内多年来一直在探讨未来市场究竟以改色膜为主还是车衣为主。从当前数据来看，车衣市场规模远超改色膜（主要为 PVC 改色膜），但业内普遍认可 TPU 改色膜终将成为产品主流，只是其大规模普及的时间节点尚未明确。

一个值得关注的现象是：自去年各展会开始，几乎所有品牌商和工厂都在推广 TPU 改色膜，色卡数量累计已达数千卷，然而经过两年时间，市场收效却未达预期，呈现 “干打雷、下毛毛雨” 的状态。

从品牌角度出发，TPU 改色膜未能快速起量的原因主要有以下几点：

• SKU 过多

颜色种类过多导致门店和渠道难以囤货。过去推广改色膜时，品牌可要求代理商囤货，门店也能通过政策激励备货，但如今颜色繁多且价格波动快，囤货后可能因降价造成损失，最终导致货量积压在上游。更关键的是，改色膜销售呈现逆向需求特征 —— 车主根据自身需求选择颜色，门店再向上游调货，而非像车衣那样可由上游向下压货，这进一步加剧了 SKU 过多带来的推广阻力。

• 价格偏高

与 PVC 改色膜相比，TPU 改色膜价格普遍高出三倍以上（如 PVC 水晶膜市场价约 200 元，TPU 改色膜则需 800 元以上，带颗粒的金属线产品价格更高）。而市场对改色膜的认知仍停留在 “短期装饰、更换频率高” 层面，车主对其品质要求未达高价预期。此外，尽管 TPU 改色膜宣称质保五年（PVC 为两年），但市场对其长期性能表现存在未知 ——“如同看背影心动，却不确定转身是否符合预期”，这种不确定性也阻碍了消费决策。

• 缺乏标准，信任不足

目前 TPU 改色膜在品质和工艺上均无统一标准，制造工艺多达 8-12 种，难以判断优劣。这种标准缺失导致门店和车主存在顾虑，尤其在高价背景下，观望情绪更为浓厚。同时，高价产品的售后风险更高，车主对五年质保期内的问题更为较真，进一步加剧了市场信任门槛。

• 销售模式待探索

无论是工厂、品牌商还是门店，都尚未形成成熟的 TPU 改色膜销售逻辑。车衣的 “上游推、下游卖” 模式难以复制到改色膜领域，门店因顾虑风险不愿主动推广，更多依赖车主主动需求。这种 “被动销售” 状态导致市场推进速度慢于预期。

TPU 改色膜在初期更适合改色膜店推广，原因在于：

• 改色膜店熟悉多颜色产品的销售逻辑，且曾有销售高端 PVC 改色膜（如CYS品牌白金系列售价 1800-2000 元）的经验，与当前 TPU 改色膜价格带匹配；

• 改色膜店具备处理色差等售后问题的成熟流程，而车衣店在这方面能力相对薄弱。

但从长期来看，车衣店将成为主流增量渠道 —— 其规模更大、定位更高端，更符合 TPU 改色膜的产品属性，待市场成熟后有望快速起量。

• 出口海外是重要突破口

海外市场是 TPU 改色膜的优先发力方向。目前国际品牌（如 3M、伊士曼体系）缺乏能与中国产品抗衡的高性价比系列，需求潜力显著。拓展海外市场时，需以第三方权威检测报告为基础，为客户提供合规性支撑。

• 国内市场销售则需两大体系支撑

1、颜色要多，现货库存要大

改色膜的核心竞争力在于颜色多样性，“50 个颜色难以对抗 300 个颜色”。同时，需保证现货供应，避免 “下单后等待一个月” 的情况，否则将丧失市场机会。

2、品牌投入

由于价格较高，TPU 改色膜很难用白包的方式在国内直接销售。因为白包产品必然会降低车主和门店对产品的信任度，品牌知名度越大，产品往往越好推。品牌方要助力门店，需要在确保产品品质稳定、助力门店销售、产品话术培训、案例展示、色卡道具、品牌展示多方面持续发力。

以 CYS 为例，目前其 TPU 改色膜已覆盖 310 个颜色，现货库存超 1 万卷，年底前将扩充至 400 个颜色、1.5 万卷库存。对于有意启动项目的商家，若前期顾虑风险，可与有现货库存的公司合作共享库存，降低启动难度。

在品牌投入方面，CYS 去年 11-12 月在 21 个城市举办了产品说明会，面向约 1000 家门店开展科普型推广，效果显著。此外，CYS 的 TPU 改色膜已在市场销售四年多，经过充分的市场验证，这对车主和市场而言更具说服力。在品牌展示上，除了色卡，门店的品牌展示部分也做了大量投入，这些都是销售高端产品的必要前提。

从销量数据看，CYS 的 TPU 改色膜去年上半年月均销量不足 100 卷，下半年通过扩充颜色至 300 个以上、加大库存并举办 21 场产品说明会，目前销量已相当可观，甚至超过部分工厂，其中三分之二为 CYS 自有品牌，三分之一为 OEM 合作的白包单。