广州市宸立宏汽车配件有限公司总经理
陈亮

商业决策的核心逻辑在于两点：一是市场规模要大，二是市场增长要快，这是所有创业者和企业经营者必须明确的关键。

从 2025 年上半年数据来看，东盟市场增长速率最快，达 14.8%，体量高达 2.71万亿；欧盟市场虽利润较高，但体量相对有限；非洲市场相关规模仅 1000 多亿；而美国市场则呈现负增长。这组数据清晰表明，时代正在发生变化，东南亚市场已成为极具潜力的选择。

再聚焦具体国家，2025 年上半年中国出口全球的情况中，东盟市场占比高达 17%，这样的增长比例值得各位企业经营者深入思考和布局。当然，或许有企业经营者会提出 “自身在美国市场运营状况良好”，但生意不分区域大小，关键在于能否抓住市场机遇。

1.RCEP 协议红利：中国 2000 年加入 WTO，而 RCEP 的经济体量高于 WTO，且于 2021 年逐步生效。以汽配行业为例，目前我国与很多东南亚国家开展汽配相关产业贸易时已实现零关税，大幅降低了贸易成本。

3.“一带一路” 战略推动：“一带一路” 是古代丝绸之路的现代版，核心是通过资源与地理位置优势实现经济交换，盘活区域经济，这是国家重点推进的产业战略。东南亚作为我国邻国，是 “一带一路” 建设的重要区域，具备先天的地理优势。

4.人口与经济增速优势：东南亚多国人口总量达 6 亿多，占全球经济总量的 1/3，人口红利显著，且经济增速较快，为市场发展提供了充足动力。

以下选取东南亚几个主流国家进行分析，基于对当地市场的实地调研与深度考察，相关市场情况具备较高参考价值：

1.马来西亚：沟通层面，会讲粤语在马来西亚能更便捷地开展交流。经济与产业方面，马来西亚属于发达经济体，人均 GDP 约 5000 多，1983 年就拥有汽车工业（普腾），现为东盟第三大汽车市场，当地车厂已与国内车厂合资。马来西亚人口 3000 多万，汽车保有量 1000 多万，以日系车为主，但比亚迪、奇瑞等中国国产车已在当地深耕。此外，东南亚对新能源发展重视，汽配、用品企业可重点关注新能源赛道。值得一提的是，马来西亚消费者对玩车文化接受度高，对汽车改装需求大，开展刹车盘片改装等业务的企业在当地市场能获得较好发展。

2.印度尼西亚：印尼人口达 2.9 亿，且以年轻人为主，市场潜力巨大。2025 年上半年印尼出口额 400 多亿，增速 21%，其中机电产品、汽车零部件占比约 13%，且众多产品已实现零关税。当地主流车型仍为日系车，但五菱、比亚迪已在当地布局，广汽已落地，小鹏、奇瑞、捷途、哪吒、创维等也与当地车企（如 Handal）合作进行贴牌生产。随着中国汽车产业在印尼的发展，配套生产型企业也纷纷落地，开展新能源赛道改装的企业，若在国内已取得成功，可针对当地热销车型（如埃安 V 系列）进行专项定制，投放市场。

3.菲律宾：菲律宾人口较多，但经济发展水平相对较低，2025 年上半年出口额仅 200 多亿，汽车市场以日系车为主，韩系车及比亚迪、大众等也有一定市场份额。当地贫富差距较大，富裕人群对商用车需求高，多数富裕人士拥有 1-2 辆商用车，SUV 占比也较高。目前印尼有 68 家与汽车相关的企业，包含汽车营销公司、国代等企业。同时，菲律宾严重缺石油，新能源汽车赛道存在较大机会。

4.新加坡：新加坡虽国土面积小，但却是全球第四大金融中心，属于发达国家，人口 600 多万，汽车保有量 100 万。当地车牌仅有十年使用权，且价格高昂，普通民众购车意愿较低。但新加坡在新能源技术，如无人驾驶、自动驾驶方面实力强劲，当地高校在无人驾驶、控制、电器、电路、电机等领域有深厚技术积累，且对汽车性能要求高，例如针对潮湿环境对汽车电池有特殊要求，因此成为新能源车企的重要 “实验地”。此外，新加坡与马来西亚地理位置相近，实现 “一日达”，两地商流、车流交融，比亚迪也已在马来西亚设厂，可依托两地联动拓展市场。

5.越南：越南是重点关注的市场。越南目前是东南亚重要的出口大国，2025 年上半年出口额 900 亿，增速 19.7%。越南人口基数大，但汽车保有量仅 500 多万，1 亿人口对应较低的汽车保有量，意味着未来增量空间巨大。当地本土有 “越南特斯拉” 之称的企业 ——VinFast发展迅猛，曾股票市值破万亿，跻身世界车企前三，仅次于特斯拉、丰田，目前越南街头随处可见 VinFast 车型。越南政府大力提倡新能源发展，计划 2030 年实现 30% 的新能源车覆盖率，为中国新能源企业出海提供了良好机遇。从市场探索角度看，越南市场容量相对较小，试错成本低，有利于商业模式探索，因此成为部分企业在东南亚出海的首选。

6.泰国：泰国是二战期间未被殖民的国家，财富沉淀深厚。选择在泰国投资，可重点关注三个核心要素：稳定的政治、稳定的货币、稳定的供应链。目前，众多中国企业已进入泰国市场，带动当地汽车工业发展，使其成为东南亚汽车工业的 “老大”，在全球汽车产业中也占据一席之地。泰国人口 7000 多万，汽车保有量 1900 多万，市场竞争激烈但潜力大，部分企业在当地开展本土业务，年度营收规模可突破 1 亿元。

1.需求特点：东南亚各国汽配市场对产品的诉求存在差异，但也有共性需求。从普遍情况来看，快修相关产品在有车的国家都较受欢迎；此外，由于东南亚气候炎热，空调相关配件需求旺盛，也是重点市场。

2.中国企业竞争优势：如今，中国制造业实力不断提升，“中国制造” 在全球市场的认可度越来越高。过去，日本、韩国汽车及相关产品在东南亚市场占据主导地位，广告曝光度高；而现在，中国汽车及配件产品已成为市场主流，广告常处于 C 位，这充分体现了中国企业的竞争力。

中国新能源产业的发展，带动了汽车工业的重新定义。东南亚作为中国车企出海的 “必经之路”，是中国企业突破日韩企业市场垄断的重要战场。在国家车企的引领下，民族民营企业也随之 “走出去”，在出海浪潮中迎来发展机遇。

1.市场与文化差异：文化差异体现在生活的方方面面，如饮食、宗教信仰、用车习惯（左驾 / 右驾）、工作习惯等。例如，日韩越南贴白联，与我国贴红联的习俗不同；穆斯林国家与基督教国家的信仰差异，也会影响汽车风格设计与驾驶习惯。文化差异直接决定了企业能否实现本土化融入，只有深入了解当地文化，才能更好地契合市场需求。

2.政策法规与认证壁垒：不同国家有不同的关税政策、产业政策及相关认证要求，企业出海前需深入研读目标国政策法规。国内有专业的税所、律师可提供支持，但要选择正规服务机构。值得一提的是，国家鼓励出海，国有企业先行 “填坑”，在国有企业布局较多的地区，民营企业可借助其经验，获取政策法规相关的宝贵信息，减少走弯路的可能。例如，此前越南曾提及 “限摩令”，虽未正式实施，但可能对摩配市场产生影响，企业需及时关注政策动态。如今自媒体发达，通过抖音等平台可便捷获取目标国出海政策，企业经营者需主动学习相关知识。

3.供应链与物流难题

（1）供应链：国内市场竞争激烈，但国外很多地区存在供应链短缺问题（如找几个螺丝都很困难），这反而成为国内贸易型企业的优势 —— 可灵活提供多种产品，满足当地市场需求。“得供应链者得天下”，在海外市场，构建稳定、高效的供应链至关重要。

（2）物流：物流发展依赖基础设施，与国内相比，很多海外地区道路条件较差，物流效率低。例如，在国外行驶 100 公里可能需要 6 小时，原因并非是堵车，而是路面状况差。受物流限制，海外很多国家的经济集中在 “两头两尾” 城市 ——“头” 指经济中心、政治中心，“尾” 指沿海城市，这些地区经济繁华，而村镇地区市场空白且消费能力有限，企业布局时可重点关注核心城市。

结合行业经验与观察，企业出海主要有三条路径，可实现从产品到模式的三级跃迁：

1.产品出海：这是最简单、最基础的出海模式，也是多数企业的起点。企业通过开设阿里巴巴等线上平台、参加展销会、实地拜访客户等方式，将产品销售到海外市场。这种模式操作便捷，适合初期探索海外市场。

2.产业链出海：随着出海进程的推进，企业可进入产业链出海阶段。目前东南亚很多地区设有产业园区（由中国央国企、私人老板或华人投资建设），这些园区会针对性吸引某一领域的企业入驻（如汽配行业）。企业可抱团出海，在海外建设工厂、仓库，搭建服务网络与体系。

3.模式出海：这是更高层次的出海模式，核心是将国内成熟的商业模式复制到海外市场。例如，国内的途虎养车、三头六臂、康众等汽车后市场服务模式，在海外市场同样有应用空间。部分企业正聚焦模式出海，选择越南作为试点市场，正是因为其市场规模小、试错成本低 —— 即便投入几百万亏损，风险也可控。若在越南试点成功，该模式可复制到印尼、泰国等其他东南亚国家。

对企业而言，需先做好 1.0 阶段的产品出海，积累足够的经验与资源，再逐步向 2.0 阶段的产业链出海、3.0 阶段的模式出海迈进。

经过多年实践，外贸的核心本质可概括为 “本土化、线上化、品牌化” 九个字：

1.本土化：所有出海最终都要走向用户，与用户形成精准匹配，这本质上是产品端的竞争。但企业需牢记，出海不是 “破坏当地商业逻辑”，而是要实现共建、共创、共赢。以土耳其市场为例，广州市宸立宏汽车配件有限公司在土耳其年度营收约 6000 万元，且从未与国外客户产生欠款纠纷；但有些企业为抢占市场，采取 “放账” 模式，这种破坏市场规则的行为难以长久。此外，做好本土化还需提升服务质量，该公司设有 7 人的售后团队，通过优质服务提升产品价值，赢得当地市场认可。

2.品牌化：品牌并非简单的 “logo”，而是企业综合实力的体现。在东南亚等发展中国家市场，中国企业有机会打造新的品牌优势。过去，电桩博士、法瑞奥等头部品牌占据市场主导地位，而现在，新时代的中国企业有望凭借产品质量、服务水平与创新能力，成为行业新的引领者。

3.线上化：在互联网时代，线上化是企业发展的必然趋势，若脱离互联网，企业将难以适应时代发展。对出海企业而言，展会与线上平台需协同发力：展会为企业提供面对面交流的机会，有助于建立信任；线上平台则能带来可持续的流量，扩大市场覆盖范围。企业经营者需具备线上化思维与格局，兼顾线上与线下渠道，避免 “非黑即白” 的单一选择。