京东汽车事业部维修改装业务部采销总监
林露薇

首先，从企业实力来看，京东已跻身全球 500 强第 44 位，排名领先于阿里，这为我们在各领域的布局提供了坚实基础。聚焦汽车改装市场，尤其是售后改装市场（不包含整车销售，涵盖改色膜等业务），即便在当前经济环境下，市场需求仍保持强劲增长态势。据京东精准数据预估，2025 年该市场规模将达到 1600 亿元。同时，随着新能源汽车的迅猛发展，新能源汽车改装市场更是一片蓝海，潜力巨大。

然而，在广阔的市场空间背后，行业与车主面临的痛点却不容忽视，主要集中在效率低、体验差、成本高三大方面，且这些痛点的核心根源在于消费者需求未得到充分满足。如今的市场早已不是过去 “囤货往前推” 的模式，而是消费者需求驱动的模式 —— 只有消费者有需求，分销商才会向品牌方采购；若消费者无需某类产品，分销商也不会提出相关采购需求。因此，解决行业痛点必须紧紧围绕消费者需求展开。

效率低：效率低的问题在行业内长期存在，且尚未得到有效解决，主要体现在三个维度。一是商家获客效率低，受限于信息传播渠道与精准营销能力，商家难以高效触达目标客户；二是供应链效率低，库存周转天数长，不少改装店老板看似表面利润可观，但实际盈利大多沉淀在库存中，资金流转效率低下；三是车主决策效率低，由于市场信息繁杂、产品与服务质量参差不齐，车主难以快速做出符合自身需求的改装决策。

体验差：体验差是影响车主改装消费的重要因素。一方面，行业缺乏标准化服务，同一套改装产品（如改色膜）在不同门店的施工标准差异较大，导致车主体验难以得到保障；另一方面，改装车辆的合法上路问题至今仍未明确，不确定性较强，许多车主因担心违规被查，只能 “偷偷改装”，既影响消费体验，也制约了市场的健康发展。

成本高：成本高主要体现在两个层面。一是改装技术门槛高，技师培养难度大导致技师成本高，且施工难以标准化；二是门店运营成本高。

京东入局汽车改装赛道，并非盲目跟风，而是经过了对市场痛点的深入调研与自身能力的精准评估，旨在通过差异化能力为行业带来新的突破。在当前竞争激烈的市场环境下，若京东的改装业务缺乏差异化优势，很难与抖音、天猫等平台竞争。因此，京东的核心差异化能力聚焦于 “提高效率、保障体验、优化成本” 三大方向，且这些能力均已在京东现有业务体系中得到验证，并与行业痛点形成精准对应。

提高效率：在提高效率方面，京东主要通过三大举措发力。一是基于京东庞大的车主资源（目前全渠道服务车主已达 2 亿）与主站流量优势，打造中心化场景，帮助商家精准触达目标客户，大幅提升商家获客效率；二是打破行业信息壁垒，通过平台整合产品信息、施工标准、用户评价等内容，为车主提供透明、全面的决策依据，缩短车主决策周期；三是凭借全国性平台的供应链网络优势，实现改装配件的集中采购、统一仓储与高效配送，相比区域化门店，供应链效率显著提升，库存周转速度加快。

保障车主体验：为保障车主体验，京东从服务标准与服务网络两方面入手。在服务标准上，京东制定了统一的施工流程与售后服务规范，确保同一改装项目在不同门店均能达到一致的服务质量，彻底解决行业标准化缺失的问题；在服务网络上，目前京东养车与改车门店总数已超过 3000 家，其中养车连锁服务网络门店超 2700 家，改装门店（含维修施工类）达 350 多家，同时还有专业贴膜店作为补充，庞大的门店网络可实现对全国主要区域的覆盖，为车主提供便捷的线下服务。

此外，京东还通过打造专业化改装心智，进一步提升用户体验。例如，2025 年京东投入千万级别资金与越野 e 族合作，共同运营阿拉善右旗 20 周年活动，将活动报名、路线组织、产品购买、车辆维修改装、现场吃喝玩乐等环节全部整合到京东平台，这一举措在行业内尚属首次，有效强化了京东在专业改装领域的品牌形象。

优化成本：在优化成本方面，京东通过成立改装联盟、建立分层履约网络，针对性解决不同需求以降低履约成本。其中，分层履约网络可分别对应解决个性化需求、专业化需求与标准化服务需求，通过精准匹配需求与履约资源，减少资源浪费，从而有效降低整体履约成本。

为进一步激活市场，京东推出多项创新政策与服务，实现平台与商家的相互赋能。一方面，京东为商家提供支持：一是推出 “30 天免费试改” 政策，该政策通过保险产品对冲风险，消费者试用 30 天退货时，由保险公司向商家支付货款，保障商家无损失，同时帮助商家提升产品转化率；二是为入驻的安装服务商提供有竞争力的服务价格，并非压低价格，还为其创造二次销售机会，助力服务商提升盈利空间。另一方面，商家也为京东平台赋能：品牌方在京东平台通过自营店、品牌旗舰店等模式开展业务，丰富平台货品品类与服务内容。

此外，京东还为消费者提供国补即时享受服务，消费者在京东平台购买改装修车产品可直接享受国家补贴，降低消费成本，提升消费动力，这也间接为商家带来更多客流与销量。

目前，京东维改业务已实现高速的规模增长与完善的品类生态构建，形成了覆盖全车维修改装需求的用户闭环，同时积累了多个品牌成功案例，为行业提供了可借鉴的经验。

京东维改业务已覆盖汽车内外饰改装加装件、悬挂系统、外观件、制动系统等 300 多个细分类目，合作 KA 品牌超过 150 个，基本实现全车维修改装需求的全覆盖。在业务模式上，京东通过 “自营 + POP” 双体系并行，既满足不同品牌的合作需求，也为消费者提供多样化的选择。

1.迈斯盾轮毂联盟：多维度布局打造超级爆款

迈斯盾轮毂联盟针对不同工艺（铸造、旋压、锻造、抛边等）、不同市场定位与价格带的产品，进行统一形象与差异化区分的京东平台布局。通过聚焦核心用户打造超级爆款，再依托超级爆款逐步拓展多个用户群体，2024 年其线上销售额突破 1000 万，同比增长近 3 倍。这一案例的核心在于通过合理的产品矩阵与价格段分布，抢占各维度流量，实现精准营销。

2.ARCANEWARRIOR：多店铺协同发力大促佳绩

ARCANEWARRIOR 在汽车户外旅行领域具有较高影响力，其在京东平台通过 “自营店 + 品牌旗舰店” 多维度发力，并结合 “30 天免费试改”“全国包安装” 等政策，在 2025 年 618 大促期间实现销售额 400 多万元，展现出强大的品牌竞争力与平台协同效应。

2.POP 体系

京东 POP 体系主要对标猫系平台的商家合作模式，适合具备自主营销能力的商家。对于已在猫系、抖系等平台布局的商家，入驻京东 POP 体系可进一步完善店铺矩阵，实现多平台流量互补，让消费者在各主流平台均能触达品牌，提升品牌曝光度与市场占有率。同时，京东还为 POP 体系商家提供专业的商家成长辅导，助力商家快速适应平台规则，提升运营能力。